一、土特产专卖店，生意方式有讲究

　　同是开店做生意，做土特产买卖和其它行类的生意相比，有共通的地方，也有不同的特点。且看一个实例——

　　林顺发在2009年8月投入8万元开了一家土特产专卖店，专卖各地的名优特产。开店不到两年，已经发展到2家店，每月能净赚10000多元。他成功的招数有三：

　　一是将各地特产集于一店。

　　林顺发的“顺发名优特产店”位于繁华路段,店面面积有30多平方米，货架上的土特产品来自各地，如北京的密云金丝小枣，上海的新长发糖炒栗子，广东的岭南鳄鱼酒、重庆的白市驿板鸭，贵州的棕竹牛角手杖、丝绸、刺绣，内蒙古的奶酪等。

　　“这些特产80%在大商场都找不到，是各地厂家直接发货给我们的。”林顺发说，他曾专门为此奔赴各地联系供货。

　　二是凭特色和质量留住顾客。

　　“我经营的土特产大多是在超市里买不到的。比如菌菇干货，我的专卖店有15个品种，超市里通常只有香菇、黑木耳、白木耳三种。我这里还销售新型的农产品，比如含富硒成分的有机白莲、即食的天目湖大鱼头等。现在很多消费者都希望能多花些钱，买到好东西。来我店的顾客70%的都会购买，有的客户还专门从外地赶来团购。”对于这一较高的进店顾客购买率，林顺发颇为得意。

　　三是整合经营。

　　林顺发分析说：“土物大多是农副产品，季节性非常强，比如笋干只能上半年卖，而山核桃只能下半年卖。有不少土特产店频繁转手，就是因为很多只是做单一产品的专卖店。这样就只能做一季，而同时又必须承受高昂的商铺租金和人工成本。我在经营时把各个优秀的土特产整合起来，做到四季互补，生意就一年到头都有做。”

　　■赢利要诀

　　解剖林顺发的案例，综合行中的其它成功经验，开土特产专卖店有如下要诀可参考：

　　1．针对目标顾客选店址

　　土特产商店的目标顾客可以粗略地分为两种：外地游客和本地消费者。如以外地游客为目标顾客，上佳开店地点为景区、火车站、汽车站、地铁站和码头附近等外地游客的“必经之地”，次为城市中知名度很高的购物中心、步行街等外地游客较为集中的地方。以本地消费者为主要目标顾客的特产店，则宜开在商业中心、高档小区、成熟社区附近，这些地方铺租比景区和车站等地段相对便宜，且离当地居民更近。针对当地消费者的土特产店，还可以采用“傍大款”的方式，开在著名连锁店或品牌店附近，能达到事半功倍的效果。因为大超市在确定店址前已经做过大量细致的市场调查，以确保开业后有充足的客源。挨着它们开店，可以借助它们的品牌效应“捡到”一些流向大超市的客源。这些顾客大多是年轻白领和老顾客。

　　2．针对顾客需求 合理搭配货源

　　正宗的地方特产是赢得顾客的基础。在组织货源时，不妨站在这个角度，多为顾客考虑，选择那些更能满足他们需求的特产。

　　顾客购买特产，有的是自己消费，有的是用来馈赠亲朋。因此，店里出售的各类特产都要尽量备有实惠装、礼盒装等不同的规格，便于顾客根据需要选购。目标顾客主要是外地游客的特产店，在备货时要注意进购一些包装严密、便于携带的食品。而面向当地消费者的特产店，开在居民区附近的，对居民日常消费的实惠装土特产要多备一些；开在商业区的，对适合做商务礼品的特产要多备一些。最好向顾客提供送货上门服务。土特产中的工艺品也有不小的消费需求，组织货源时应该考虑到这一点。

　　3．熟悉当地文化 精通特产吃法用法

　　卖特产，也是卖文化。想要“卖文化”，首先自己得懂文化，尤其是懂地方特产所承载的当地的饮食文化。对店内各种特产的产地一清二楚，对它们的做法、吃法了如指掌，这些容易让顾客对店内特产的“正宗性”不再怀疑。同时要加强对导购员的管理和培训，要让他们对特产说得清、道得明。因为他们就是面向游客的窗口，正是靠他们的介绍，游客才能了解这些特产和当地的风土人情，产生消费的欲望。

　　4．把握市场需求 经营随机应变

　　开特产店要注意根据市场需求采用灵活的经营策略。比如逢节日备好有特色、有竞争力的土特产，主动出击、推销自己，抓团购商机。

　　5．建生产基地，打“绿色特产”牌

　　很多土特产来自深山，属于纯天然绿色食品。在山区建立生产基地，生产自己品牌的绿色食品，更能赢得消费者；以“超市（连锁店)）＋工厂＋基地＋农户”的经营模式运作，经营效益也会更好。

　　6．借旅游东风，创知名品牌

旅游和特产是一对“黄金搭档”，将二者完美结合，便能获得可观收益。“结合”的方法有几种：与旅行社合作，向外地游客推介店铺和特产；参加旅游纪念品的评选活动，扩大品牌的知名度；借力地方“旅游节”，推广地方特产，提升品牌形象等。

二、土特产加工，三条时尚赚钱思路

　　1．紧盯时尚需求，挖掘功能性土特产新品

　　说一个真实的生财故事——

　　重庆市梁平县竹山镇等地盛产竹子，每年的新竹都会产生大量的竹壳。近年来，日本、韩国等东南亚国家流行用环保、生态的竹壳做食品包装和餐具加工，需求量较大。外地精明的商人捕捉到梁平有大量竹壳“长在深山人未识”的信息后，便相约来梁平采购这一“宝贝”，并很快在市场上走俏。当地农民得知新竹上掉下的竹壳也能卖钱，便纷纷上山捡竹壳卖给收购商，收购商将这些的竹壳进行简单的整理后，便打包卖给外贸公司。现在，梁平县的竹壳已经出口到了日本、韩国等东南亚国家，以前一文不值的竹壳成为了梁平林农的“致富壳”。据报道，仅该县的竹山镇每年产竹壳130余吨，实现销售收入150万元左右。

　　这个故事留给我们一个遗憾：为什么用竹壳做环保包装和餐具产品的是外国人而不是我们，我们为什么只能出卖土产原材料？同时，我们也可以从中得到一个启发：紧盯时尚需求，土特产也可以开发出赚钱的功能性新产品。

　　2．紧盯时尚审美需求，加工民间手工艺品

　　民间手工艺品是指民间的劳动人民为适应生活需要和审美要求，就地取材，以手工生产为主的一种工艺美术品。手工艺品的品种繁多，如宋锦、竹编、草编、手工刺绣、蓝印花布、蜡染、手工木雕、泥塑、剪纸和民间玩具等。由于各地区、各民族的社会历史、风俗习尚、地理环境、审美观点的不同，各地的手工艺品具有不同的风格特色，充分展示了中国手工艺术的风采。传统的工艺品既是文化艺术品，又是日常生活用品，与人民生活息息相关。时尚手工在现代都市如此红火并流行，确实是一个非常奇特的现象。有人说这是因为怀旧，是一种对往昔手工岁月的追忆。在追求个性化的今天，手工制作工艺以其独特的艺术魅力、装饰和实用的性能、手工随心所欲的乐趣，已经不可抗拒地在我们身边流行起来，像风一样渗透到我们生活的方方面面，带来巨大的市场前景。

　　参考案例

　　点草成金

　　黑龙江省绥棱县上集镇天放村农民王艳利用河边的野草和柳条编饰品卖到韩国、日本，很受欢迎。为了把生意做大，她还在当地媒体打广告，大量收购野草。她还组织乡亲们编草编饰品，手把手教大家编织技术，很快就把队伍发展到620多人，大家在炕头上就能赚钱。王艳看到生意好，年年赢利，就给村里的草编饰品注册了商标，他们的草编饰品也由5个品种增加到上百种。

　　3．紧盯“口”的时尚需求，加工特色休闲食品

　　特色休闲食品以其口感鲜美、营养丰富、色香味俱佳的特点而进广受人们喜爱，儿童们更是钟爱有加。特色休闲食品加工，投资成本小，技术程度低，效益高，所需原料为价格低廉的农作物，且原料广泛，花生、玉米、大米、小米、冬瓜、南瓜、面粉、土豆、苹果、生姜等都可加工。加工品种多，如龙眼酥、软糖枣、怪味花生、薯片、萨其马、金丝南瓜、芝麻薄饼、冬瓜糖、锅巴、牛肉干等。特色食品加工生产成本低，有的一种产品可制作多种口味，适合不同人群，亦不添加任何色素和防腐剂，可现做现卖。

　　■生产条件

　　场地：50～100平方米的生产厂房；

　　设备：粉碎机、烘烤设备或家用锅灶即可；

　　原料：大米、玉米、面粉、土豆、南瓜、鸡蛋、肉等农作物及畜禽产品。

　　人工：雇用工人或自己加工；

　　流动资金：2～10万元；

　　■参考案例

　　小土产做出大市场

　　云南省易门县是典型的山区农业县，全县森林覆盖率达68.5%。每到雨季，林间菌类丛生，鸡纵、干巴菌、青头菌、牛肝菌，一簇簇、一窝窝；春天来临，蕨类萌生，破土而出，漫山遍野，鲜嫩的蕨尖是上好的野菜。虽然每到采收季节，山区农民都会全力进山采蕨菜、拾菌子，但过去由于深加工滞后，大量本可以换成钞票的“山珍”还是被白白浪费了。有一位名叫杨海泉的农民看到了其中的商机，投资办了一家“山里香风味食品生产加工厂”，大量收购农民采拾的蕨菜、菌子，生产加工成风味即食品，其产品主要有酱菜(豆豉、泡辣椒、卤腐、什锦酱)、山珍(蕨菜、野生菌)、昆虫(竹虫、蜂蛹)三大系列、40多个品种。包装以即食型为主，有袋装、罐装、盒装等80多种。由于产品风味独特，质量好，很快就打开市场，远销北京、上海、广州、重庆以及香港等地。

　　随着生产规模的加大，杨海泉通过“公司＋基地＋农户”的生产模式，发展订单农业，从而使“山里香”成为集生产、加工、销售为一体的特色农产品开发生产企业。现在公司的年生产加工能力达1500吨，产值2000多万元。

三、土特产种植的八大赢利项目

　　种植土特产，怎样更有效益？可抓住八大项目——

　　1．山野菜：即野生食品，包括许多森林植物的根、茎、叶、花、果等。近年来，人们对一些自然生长的，不受任何农药、化肥等有害物质污染的野菜、野花、野果等野生食品十分宠爱，因此，大力开发山野菜前景广阔。此类野菜有蕨菜、马齿苋、山麻、荠菜、苣荬、蒲公英等，野花有榆钱、槐花等，野果有银杏、山葡萄等。

　　2．优质小杂粮：如绿豆、赤豆、黍、稷等。

　　3．异地种植 ：当地引种种植异地的农产品，可省去长途运输的费用和时间，上市快而早、鲜活优质，备受消费者喜爱，如南蔗北种、南菜北栽等。

　　4．黑色作物：黑色食品集营养、保健、观赏等多种功能于一身。这类作物有黑玉米、黑小麦、黑大米、黑芝麻等，但此类作物需求量较小，且种价昂贵，不可盲目发展，否则容易造成入不敷出或入出互抵而白搭工夫。

　　5．反季节栽培：即利用大棚、温室等农业高新技术，错开以往传统的种植季节，换季栽培农作物，包括提前和推迟两种反季栽培方式，反季节种植作物因错开了该产品按传统种植方法上市的季节，避免了大量同类产品集中上市的矛盾，从而获得比传统方法种植的产品更多的效益。

　　6．冬果类种植：即到深秋、冬季果实才成熟的果品，如冬枣、冬桃等。因其生长时间长，接受日光照射时间多而营养丰富、味道上佳，又因在其它或同类水果上市的淡季成熟，会以“物以稀为贵”而走俏市场。

　　7．名特优新种植：该类农产品有着普通农产品所不能具备或难以达到的品质、产量或功能，种植这类作物将永远是“朝阳产业”，如营养丰富的“金丝瓜”等农产品，一上市就成为市场的宠儿。

　　8．芽苗菜种植：芽苗菜是利用一些蔬菜等作物的种子，在适宜的条件下让种子发芽生长，培养成可食用的芽或小苗，是近几年来新兴的蔬菜种类。由于芽苗菜富含营养，具有鲜嫩、优质、保健、无污染的特点，越来越受到人们的青睐，市场销售量越来越大。

四、特色养殖四个前景较好的项目

　　1．土鸡：目前市场处于供不应求状态，其价格也相对较高，每公斤在20元以上。近几年来，土鸡的市场价格一直高位运行，从目前的市场情况看，预计在今年，价格仍将会上涨。

　　2．竹鼠：近两年内可能种苗都供不应求，更谈不上商品鼠的大量供应和鼠肉及其副产品的深加工。人工饲养竹鼠，占地少，设备简单，投入低，回报高，周期短。

　　3．网箱养黄鳝：具有高产、高效益的特点。网箱养鳝具有不占耕地，基建投资省，效益显著等好处，而且机动灵活、适合家庭养殖，便于均衡上市、储存。

　　4．野猪：野猪具备三高一低的优势，即蛋白质高，氨基酸高，亚油酸高，脂肪含量低。而且肉质细嫩，营养极易被人体吸收。其发展空间广阔，市场前景看好。

　　■风险提示

　　不要盲目养殖，一拥而上，要因地制宜，结合当地市场情况进行有计划养殖。无论是农民养殖户，还是产业化养殖，只有关注市场变化，才能积极规避养殖风险。多了解国家的宏观政策和经济形势，是规避市场风险的基础。国家的宏观政策，比如养殖补贴、保险等支农惠农政策，都会使市场涌起养殖热，影响市场供求。市场好时，不要轻信暴利。养殖业没有暴利，该出栏时就出栏