家具无淡季，软实力取胜终端——新美式家具北美之家

撰文：轩语 2012/02/ 20

2011，对家具人来说，是个难忘的年份。大多数家具经销商经历近5年来最为惨淡的一年。5月，这种惨淡已初见端倪；10月，黄金周并没有挖到黄金；年底冲刺更是疲软无力。经销商叫苦不迭，直叹生意难做。严格来说，家具销售是无所谓淡季和旺季的。只要将每一项具体的工作都做好了，销量自然也就能有保障了。这些具体的工作通常包括选择合适产品、搞好店面装修、做好销售活动、做好日常管理等4个方面。经销商将这几个方面都做到位了，淡季也就不值得一提了。之所以说淡季生意难做，还是这4个方面做得不够好。

软实力—店面装修水平：

打个比方：一个陌生的消费者走进你的店里，一定是因为你的店面吸引了他，或着是气派的装修、又或者是你店面的氛围。装修氛围之于家具的重要，就好比化妆对于女人的意义。一个连装修平淡无奇的专卖店，是很难引起消费者逗留的兴趣的。更何况在这样激烈的竞争环境中，如果失去了装修吸引的同时也就失去了获得客户的先机。

一个好的店面装修，必须是与产品风格的配套的。卖明清红木家具的，如果装修成现代简约风，那是自断生计；反过来，如果是简欧软体家具的卖场，它的装修就不能太古朴，而要尽力追求时尚。

一个好的店面装修，还要创意突出、与众不同。我们回过头看看，入驻家具商场的那些品牌专卖店，装修风格雷同者大有人在。不是不想，而是没有这个创新的能力。消费者面对这些产品、装修毫无特色可言的家具专卖店，又如何提得起进店了解的兴趣呢。退一万步讲，即便是来到了你的店里。但少去了装修环境的烘托、映衬，你的产品想要打动消费者，便增加了许多阻力。销售最重要的是感觉，而店面装修则是为消费者营造购买氛围的有利元素。

销售淡季，店面装修对促进销售的重要性不言而喻。这一点，去年3月份创立不久的实木家具品牌“北美之家”是做得很好的。看过他们的店面装修，感觉非常舒服。颜色、造型都不会显得突兀，灯光的使用也非常讲究。走进专卖店里面，给人一种宁静、温馨的家的感觉。合理摆放的家具产品，让整个空间丰满生动、不落俗套。

软实力—家具定制能力：

不仅仅是重视装修，一些家具厂商还开始涉足定制家具领域了，便是让自己的产品、服务更具个性，满足消费者求新求异的需求。说起家具定制，并不是所以品牌和产品都是适合的。依我个人浅见，低端家具走定制这条路是不长久的。其一，低端家具所面对的消费群体，对定制的需求不大，所以要以满足大众化的需求为重点。其二，低端家具的优势是价格，而定制则会大大提高家具的生产经营成本，无利可图；其三，低端家具应以量的优势迅速占领市场，而不必在定制这个非优势领域耗费更多的资源。

如此一来，高端家具似乎更适合做定制了。很多家具生产厂家也是这么想的。然而实际操作的过程中却遭遇到这样那样的问题，家具定制之路并不好走。无论高端、低端，于家具行业而言，量产永远是主流、定制只能是锦上添花。即便是高端家具，过多的谈个性化定制，也是不可取的。

从以前只看重使用功能到现在的追求审美享受，不到10年时间。随着消费者的审美水平不断提高，人们对家具款式设计的要求也更加细致化与多样化。消费观念的转变，给家具企业带来了更多的挑战。以前那种“一招鲜”吃遍天下的好光景不会再有了，除了生产设备、产品质量等传统优势，家具企业的软实力具有越来越大的优势。好的产品设计、独特的营销思路，有效的人员管理，这些开始决定企业能否生存下来，能不能走的更远。

若非如此，在硬实力相当的情况之下，北美之家也不可能仅用一年时间就成功打开国内市场，为内销创造更好的发展环境。2012年3月16日开始的东莞家具展，新一轮的软实力比拼赛即将拉开序幕。敬请期待！

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