像她这样做生意，不赚才怪？1612469108

李帅记者行第十一站，就在线采访了一位重庆市的范女士，看看她是如何在香水吧这个行业中施展自己的拳脚，及她的独特之处在哪里。以下是我们的聊天过程，我已把重要的部分整理出来，希望能与大家产生共鸣。

经营地址：重庆市涪陵区兴华中路杨家花园 （范女士）

李帅记者：你怎么会选择经营香水吧这个项目？

范女士：呵呵，最开始我是看到别人在卖香水，然后我去网上一查，简直就是液体黄金嘛，所以我就决定我也去试试。我先前卖的那种质量很差的香水，然后在网上无意间发现，介绍说迪香欧精油香水可以留香3天，就有点感兴趣了，就跟他们网上的在线客服聊了起来。通过沟通，发觉他们的服务太度还是不错的，从而就对他们产生了信任感，再加我也比较喜欢他们的香水，不多久就拿了些香水来卖了。我先前也拿过很多家的香水来卖的，卖了后顾客反应迪香欧香水还是可以的，所以就选择了跟他们长期合作。

李帅记者：你卖香水时有没有遇到比较难解决的问题？你又是如何解决的？

范女士：这种情况的话，每个做生意的人都会碰上。

经常有人问：能留香3天吗？万一留香不到3天，怎么办？这样的问题其实就得直面的回答，顾客需要的就是你肯定的答案：能还是不能？我的回答是：达不到3天，退款。这样一般顾客都会接受愿意试用你的香水，因为顾客看出你对自己香水的自信，看到你这么有底气，自然就没有什么顾虑了。我的顾客只要她来看，我都不会让她空手走的，10个有9个我都做成的。

李帅记者：你真的很不错，有什么好的技巧可分享的吗？

范女士：呵呵，过奖了，这个得看人说话啦，跟每个人说的话都得不一样的啊，要不然打动不了别人的心，就没有办法让顾客动心买你的产品呀。

这主要要分清楚客户类型：

慎重型:在购买之前，这种顾客肯定会事先抱着货比三家的态度，这种客户不能当场买，如果你没给他留下深刻的印象，就容易在其他对比店购买产品。对于这类顾客,我们要做到不温不火，恰到好处，太热情反而会吓着客户，可以给客户做下简单的介绍，重点给他做下精油香水的对比实验，给顾客留下印象。客户通过对比之后，会回头买迪香欧香水的。因为做实验比香水的味道、价格更容易被记忆。

挑剔反感型:这类顾客对香水十分熟悉。对于销售员的介绍,在他们看来都是说谎骗人的,这类顾客属于对我们及其不信任。什么才是好香水，他们有自己的看法。对于这类顾客，我们千万不能反感,更不能不理会顾客，而是要顺着他们的意思，做一个倾听者，取得客户的信任。适时可以向他们“请教”，给客户做对比实验，并邀请他们试香。

　　傲慢型:这类顾客没有明确的购买目的，经常在你面前摆来摆去的,导购者如果稍稍表现不耐烦或者不理会他,他就要发怒地脱口说出:“喂,你们是什么服务态度”，对于这类顾客,年轻的导购员会感到不愉快。但是,为了接待好其他顾客,最好采取镇静克制的态度。

　　谦逊型:当你介绍产品时,他总是认真听,并且谦逊地说:“真是这样,对,对。”对待这样的顾客,不仅要诚恳有礼貌地介绍产品的优点,而且连缺点也要介绍（这个要把握好，年轻的销售员建议不用）。这样就更能取得顾客的信任，让客户觉得你不是在欺骗他。

　　即购型:这类顾客是有目的买车，指名要购买某种品牌香型香水。导购员应迅速地接待他们，挑出相应的香水，让顾客试香。（大部分品牌香水，迪香欧都有的。比如说：迪香欧的心醉魂迷就是香奈儿5号）

　　踌躇型:这类顾客在购买香水时踌躇不决,下不了购买的决心。对这样的顾客,导购员应该积极地从旁建议，给客户做试验对比，最后给客户做决定。

这些都是范女士的个人销售经验，希望能对大家提供帮助。我们也祝愿范女士生意越做越好。

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