这里所讲的销售方法——问诊法，与大部分人从前学习的方法截然不同。这种方法的重点不在于销售的产品或提供的服务，它着眼于顾客想要取得的经营成果和使用我们的产品和服务实现目标、完成任务后所获得的商业利润。这种方法和它所要求的探索过程，我称之为“问诊法”。它和那种过时的、陈旧的销售方法（我们把它称为“自卖自夸”）形成鲜明对比。

问诊法要求我们事先做研究，去探索，然后当我们真正坐在高级主管和决策者面前时，能够提出聪明、有见地的问题，比如他们想取得什么成效以及他们现在进行得如何等等。只有了解了这些，我们才能够有效地建议他们接受我们的产品和服务，以便更快地实现目标。和顾客打交道时，我们更应该像一个医生而不是推销员。我们必须花时间了解他们的过去，了解哪些进展顺利、哪些不顺利，为他们做全面检查，最后谨慎地开出一个能够让顾客真正信任的“诊断书”。

想象你走进医生的办公室，想做一个常规检查。近来你感觉膝盖有些疼痛。你被引进检查室，一个医生走进来对你说：“嗨，你好，我是约翰逊。让我给你讲讲青霉素吧。青霉素是一种非常好的药物。这东西可以解决你所有的疾病。它有一百多年的历史，并被世界各地的病人证实非常有效。我给你看看咱们镇上用过这种药的人都有谁。你知道吗，有位女士的状况很糟，但用了这种药之后，她完全好了，还计划参加明年在波士顿举行的马拉松比赛呢。这种药安全、有效，更妙的是在任何药房都能买到。需要我今天就给你开一两瓶青霉素吗﹖”

听到这里，你恐怕总会哈哈大笑。然而，这和你最近看到的“产品推介会”有多大不同呢﹖顾客愿意从头到尾坐在椅子上听你一一介绍“我们是谁”、“我们有多少办事处”或“我们公司的创建者在哪儿读的大学”吗﹖顾客真的会关心这些吗﹖

有人或许会反驳：“我们这样做是为了建立信誉。”我认为这样的话毫无意义。客户信任我们，是因为我们了解他们的行业，了解他们的公司，能提出实质性的问题，讨论并准确快捷地找到解决方案，协助客户达成其目标。

任何医生都不会像刚才那样向你推销青霉素。一位医生通常会这样开始提问：

“早上好。哪儿不舒服了﹖”

“呃，大夫，我想检查一下，最近感觉都挺好，就是膝盖有点疼。”

他会马上给你检查膝盖吗﹖当然不。这是最后才做的事。他会先逐一检查心率、体温、血压、眼睛、耳朵、鼻子、喉咙等，还会测测你的反射动作。接着拿起听诊器按在你胸前：

“好，深呼吸。”

你反复呼吸几次之后，医生会说：

“来，说说你的膝盖。疼了多长时间了﹖”

“大约两周了。”

“你是不是膝盖受过伤，比如运动、跳舞的时候，或是摔了一跤什么的﹖”

“都没有。”

“嗯，是两周前疼得厉害，现在减轻了呢﹖还是两周前感觉有点儿疼，现在更厉害了呢﹖”

“我觉得一直都差不多。

“你的家族有膝盖和关节方面的毛病，或关节炎等病史吗﹖”

……

难怪我们对医生那么信任。在他们终于做完检查，在纸上开好药方后，我们甚至什么也不问，你甚至读不懂上面写着什么?但是你会拿着它跑到药房，不管什么药取了就吃。如果我们的销售也能达到这样的效果，不是很好吗﹖我并不是说人们真的会像信任医生那样信任我们，但我们可以朝那个方向努力。我们要屏弃自卖自夸的做法，从成为一个诊断专家做起。

如果你不想被看作“推销员”，而想要超越供应商或销售员的角色，成为顾客的合作伙伴或顾问，你的行为就必须与你的竞争对手不同。其他销售人员在努力接近某个决策者以便能传递“信息”或推销他们的产品，而你要做的是进行充分的研究和准备，拟好两三个有见地的问题，你的顾客马上会察觉两者的不同。

或许有人会问：“我们真要花那么多的时间把顾客的生意了解得这么详细吗﹖”我的回答是：如果你不想花时间，有人会。但你不需要对每个潜在顾客都花费同样的精力。实际上，你越是擅长分析和估计商机，你就越容易判断哪些是你不必花时间去了解的。生活中，你努力了就会有收获，在这儿也同样如此，你付出的时间和精力终会得到回报。８０％的努力可能是徒劳的，但如果你仍坚持投入这８０％，那么剩余的２０％会让你成为富翁