空手套白狼 小毛巾救了我的命

2003年6月10日，非典还没完全过去，我就迫不及待地只身来到北京。揣着老家河南南阳做生意失败仅剩的700块钱，心里一阵阵酸楚，这里有我的立足之地吗？

啃着方便面，跑着招聘会，结果都被拒之门外。唯一的收获就是在一本杂志上看到一个创业故事，发现了一个我也可以做的小项目 —— 干发毛巾。当时我感觉这个产品很有特点，不用电吹风，用毛巾擦一擦就干了。我赶紧就从杂志社要了厂家的电话打了过去。这个产品当时在北京还没有，如果搞一批过来，没准就能赚上一笔。

一个星期后，我拿到几条毛巾样品。做了实验，效果还相公不错。我又拿到了西单、王府进向路人推销。刚开始好多人感兴趣，但一听说30多元一条都觉得离谱。坚持了一个月，只有邻居要了几条。

8月的一个中午，我阴差阳错地坐错车到了马甸。我在那看到了一个户外用品店，好奇之下就进去转了转。北京到底是大城市，在好多地方的人还不知户外运动是何物的时候，这里的户外用品已经货色齐全了。我突然想到，我的干发毛巾对户外运动者非常实用啊！当时我正好带着一条，就大着胆子向他们推荐。为了让他们信服毛巾的干发效果，我要了杯水浇在头上。然后用毛巾擦了几下，头发几乎就干了，他们连连称奇。趁热打铁，我提出把毛巾放店里试销。他们还真同意了，但要求我在4天内供应100条用于活动促销。当时我的心就凉了半截。手里就百十块钱，哪偷几千元进货啊？情急之下，一个在我以前做生意时屡试不爽的秘诀计上心来，我要“空白套白狼”。

我打扮一下，精神地又来到那家户外店。我说，因为这个干发毛巾是新产品，要采取订货制度，你们要的量少，成本高。但为了打开北京市场，我们就不计较那么多了，但必须预付一半订金。那个经理说要打电话请求一下。我说，好！不过请快点，还有几家店都对这产品感兴趣。不过我想和贵公司合作，因为你们公司比较大，以后能上量。结果，请示电话还不足3分钟就圆满结束。合作敲定，对方付订金时要我留下个手机号，当时我那有啊！灵机一动，把我同学的手机号留下了。

从店里出来，我直接跑到电话亭给厂家打电话，并争取下了航空货运。三天后，货到了。我马上送了过去，他们对我的守时很满意。三天赚了上千元，我激动万分。走出店门，我对着北京的蓝天忍不住一声大吼：我终于闯过来了！

断其后路 包装出我自己的产品

毛巾托给那家店以后，我有空就去看看销量如何。不出所料，毛巾销势很好。于是，我开始设想再找几家的户外店推销我的毛巾。因为一旦我跟厂家要货量大了，就可以把进货价压下来，从而获得更多的利润。同时我还计划在北京市场成功以后，继续推广到另外的一些城市。然而这时意外却发生了。

当我想再次跟那家户外店谈供货的时候，却发现他们的柜台上已经补上了货。原来他们根据毛巾的包装找到了南宁的那家企业直接进了货。这时我才意识到自己真的很傻，怎么能让我的买家和卖家这么轻易地联系上了呢？这不是断自己的路嘛！

沮丧之时，我在网上无意中搜了一下同类的干发毛巾产品，发现了一个离北京更近的干发毛巾厂家。我马上打电话过去，对方承诺发样品过来。看了样品，质量很好，并且报价比以前的厂家低了三分之一。我决定与他们合作，并找到一家小型的印刷厂，做我自己的包装，避免我的买家和卖家再次抛开我直接联系，断掉买家的后路。

那时我借了几万块钱，印了1万个包装，才花了六千多元。加上进货，手里还有几千元节余。货拉回来的那天，我包装了100条毛巾。包着毛巾，我的眼泪就流了下来。从700元开始，我终于有了自己的产品。

包装做好的第二天。我兴冲冲地又跑到那家户外店游说。我跟他们说，我现在自己有厂了，这是我自己的产品。改进了技术，价格也降下来了。最终这个客户又回到了我的手里。

跑遍了北京的户外店，生意扩大了许多。其间我结识了桑温特（北京一家有名的户外用品公司）的程老前辈，他在全国户外运动行业里几乎无人不晓。交往之中，他详细地向我介绍了户外运动行业的整体状况，也教了我许多实用的进货技巧、销售技巧和服务技巧，让我受益匪浅。就是在他的引见之下，借着2003年十一长假的机会，我的毛巾业务迅速地铺向了全国，在广州、深圳、成都、西安、兰州、郑州、杭州、新疆等地都有我的客户。2004年3月，我自己的贸易公司成立了。

借鸡生蛋 缝隙中挖出我的“户外”商机

户外运动用品店卖的登山鞋都比较贵，但我却发现，好多卖2000元左右的登山鞋居然没有好的鞋垫相匹配。我就想：如果我能生产出这样的鞋垫，商家每卖出一双鞋，最少我能卖一双鞋垫。鞋不用经常买，但鞋垫要经常换啊！之后，我马上对市面上比较流行的登山鞋做了一番调查，了解到人们对鞋垫的要求。然后我马上在网上找这样的鞋垫，最终找到了东莞的一家鞋垫厂。但鞋垫厂要我先做出模具，因为他们原有的模具上都有别人的商标，擅自制作会侵权。而一个模具要3000块钱，从37 – 44号鞋的模具我都要做，光模具费就得2.4万元。可当时我手里的现金连一万元都不到。看着2004年五一黄金周马上就要到了，我心急如焚啊！

一天下午，我随手翻起《36计之现代篇》，看到一篇“借鸡生蛋”的文章。里面讲了一个人如何合理利用身边的资源发展自己的故事。我顿开茅塞，我也可以这样做啊！我这几个月以来发展了那么多客户，何不利用他们的资源呢？

我首先给那个鞋垫厂打电话，说北京的市场很大，我的客户很多，我是真心起做这个鞋垫。但现在我的资金全押在别的货上了，我给你们打5000元做订金，先给我做几十双样品出来，好让我的客户看货下订单。结果他们还真同意了。

做生意就是这样，你要想挣钱，就要先让你的经销商挣钱，要学会换位思考。于是，我决定不管怎样，为了取信于人，还是先把样品做出来再说。

一边等着鞋垫厂里的货，我抓紧时间做鞋垫的包装。我选定一个比较粗犷的图案包装，有些山野气息和平常的鞋垫能明显区分开，并给人很高档的感觉。随后我赶紧又到以前那家印刷厂联系印刷包装。但由于按照常规印刷程序，时间来不及，我决定赌一把，不看样品直接印刷成品包装。生意要讲究效率，庆幸的是我又赌赢了。

4月10日我终于接到了鞋垫厂发过来的50又鞋垫。当天下午我就把鞋垫包装好发给了客户，只剩等待客户的反应了。

三天过去了，我开始按我发货的经销商名单打电话，同意付预付款的就打勾，不同意就打叉。半天下来，看着名单上的勾勾叉叉，感觉就像对我生命的判决。因为叉叉多了，我就是被判死刑啊！结果我活下来，一个五一黄金周过后，兜里又塞进了好几万。

思路决定出路