大男生卖女生的化妆品，能成功吗？今年复旦刚毕业的骆青的回答是，男生对女生的化妆品或许了解

不清楚，不过这都可以交给一线的工作人员去做，而作为渠道的开拓、团队的组合、盈利模式的构建，卖

女生化妆品和其他行业是一样的，关键是能够寻找到足够的商机，“高校女生的化妆品市场很大，而外面

的公司对其特点了解不充分，我们完全可以凭借同龄人的了解以及对学校的熟悉优势来抢占这块市场。”

    一份市场报告触发创业灵感

   2003年9月，骆青考上了复旦大学，就读国关学院国际政治系。用他自己的话

    说，成绩一般，可处事能力比较强。

    大二时，一个偶然的机会，骆青在查阅资料时发现了一份市场分析报告。分析报告里提到对于一个新

的化妆品品牌，其中有一块是有关去痘类化妆品的潜在市场分析，着重研究了大学校园市场。这让骆青眼

睛一亮，“有很好的市场潜力，而自己又在学校里有很好的人际关系，完全可以尝试开一家针对高校女生

市场的化妆品店。”

    大三学年开始后，骆青就想办法在复旦大学南区超市里租了一个店铺，依靠学校的勤工助学政策，开

了第一家化妆品店。开店后，开始学习一些真正的商业知识和管理经验，锻炼经营能力和风险意识。

    不过，之前骆青已经在商业领域有所涉猎。在大一的时候就已经在一家公司实习，“虽然是实习，其

实和正式员工没有区别，一样要完成指标。”更有意思的是，在刚刚高考结束的2003年8月，骆青还曾在老

家江苏盐城办起了高考辅导班。他邀请了一些从本县城考到北大、清华等高校的大学生，利用放暑假回家

乡探亲的时间做补习老师。“招了40多个学生，每人200元，共收入8000多元钱。”

    合作创业很重要

    自2003年开始卖化妆品以来，骆青对其中的酸甜苦辣深有体会。不过他并没有考虑太多，更多关心的

是如何能够在正确的创业道路上走下去。这其中，他认为“核心团队非常重要”。

    骆青坦言，每个人的思路都有局限性，缺点也很多，而多个人在一起的话就可以互相弥补缺点。如果

只有一个人创业的话，一方面容易做错了也不知道哪里错，一直走下去而“误入歧途”。另一方面，如果

遭受了暂时的失败和挫折，也会缺少有力的支持。

    在这样的想法下，从2003年开始，还是大三的骆青就开始寻找合作伙伴。在与朋友交往中，寻找到了

同为80年代出生的合伙人王洋和白剑峰。现在，王洋负责公司的运营和企划，白剑峰则主管人事、公关及

渠道维护，而骆青自己专门负责公司的渠道开发。同时，可以“头脑风暴”，创出不少好点子。

    然而，团队的磨合同样是一个不断成长的过程，是“在历经亏损中走出来的”。在创业的道路上，相

互的观点、思路都处于探索阶段，也会经常出现摩擦。骆青举例，比如在化妆品品牌的选取上，是选择保

守型的，把个别品牌做深做多，还是选择开拓型的，做多个品牌而重点与个别企业合作？是高投入多产

出，还是追求销售量，不求单个商品的利润等等？

    在团队合作的方式上，起初往往是“尊重各自的意见，最后得出的结论还是模棱两可，在执行的时候

就出现了偏差，而再来寻找责任人却又找不到”。最终的结果是公司出现了严重的亏损，“到了几乎已经

全部亏光的地步”。公司马上寻找原因所在，发现是由于任务不明确所致，太尊重大家的意见，最后反而

束缚了手脚。现在公司决定，在讨论阶段，可以随便说，只要坚持公司的原则，吵架都可以，但是研究之

后，还没有统一的定论，就由骆青决定。决定了怎么做之后，大家都按照要求做，“谁没有做好，找谁的

责任”。骆青说，如果事后是自己做不好，那么另外一个上来做决定，但是有一条原则，“大家都知道不

能散”。

    三大销售渠道：门店、网络和活动

    现在，公司已经明确，在化妆品品牌的合作上，公司与多个品牌合作，重点与个别企业合作。在销售

上强调高投入，多销售，重在跑量。“只有让商品流动起来，才能把公司发展起来。”

    在产品的销售渠道上，骆青采取门店、校园网和搞活动相结合的立体化的经营方式。公司已经在复

旦、华师大、上海大学等校区拥有5家门店。虽然门店都不大，但是可以作为一个直接销售的窗口。对高校

女生来说，买化妆品相对价钱便宜，而又在学校比较方便。同时，营业员多是同年龄的女生，很有亲和

力，门店的回头客很多。

    校园网则是高校学生的重要集中地，公司经常会在学校的BBS等网络发布各种信息。与此同时，公司还

联合广告公司等到现场搞宣传活动，“到学校去举办活动最熟悉不过了”，公司通常会在大学校园的生活

园区，搭建立体展台，进行产品的现场演示和宣传，学生也可以直接在现场购买。

    在这种模式下，骆青说，公司现在的盈利还不错，同时已经有了基本的积累，准备再投入。在此基础

上，公司已经开始和发卡机构合作，寻找新的销售渠道。学生买了卡之后参加英语培训有优惠等，而骆青

的化妆品公司也即将成为其中一家机构合作单位。

    欲拓展加盟店覆盖多数高校

    随着公司发展，骆青将来的打算是选择加盟商加盟来提高发展速度，从而最终能够覆盖上海的多数高

校。

    高校女生的化妆品市场潜力很大。他算了一笔账，“上海有50几所高校，平均一所高校1万女生，每人

一个月消费20元化妆品，一年就是1个亿，如果公司能够赚到其中的10%，就足够公司生存和发展了。”骆

青相信，等覆盖面大了，销售量也会大幅度增加。有了销售量后，就有资本和大的化妆品公司进行谈判，

既在价格上可以磋商，还能够得到广告收益。因此，公司的下一步目标是迅速把量做上去。

    而一旦在上海的高校覆盖了之后，这样的模式可以直接推广到其他城市。他认为，到时候，完全也可

以在其他城市复制同样的盈利模式。不过他现在做的还是一步一步来，每年都给自己设定恰当的发展目

标，把任务包干到位，如果没有达到目标，则回头思考检讨，改过之后从新再来。

    “没有什么如果不能完成目标、万一失败了怎么办的问题，既然做了，就这么做呗。”