何其波教营销人怎样设计第一次拜访新客户?

何其波/文

在企业培训时遇到营销人的共性问题之一:

怎样设计第一次拜访新客户?

我们营销人都会遇到拜访新客户的问题,我做过58名业务人员的调查.

我问他是怎样做第一次拜访新客户的?

他们回答中有49人回答不愿意去拜访新客户!

问其原因是什么?

他们说:我们也看些管理.营销方面的书籍,也参加过激励培训,也曾经是一腔热血想努力去拜访客户,可是一到客户的门前心理就害怕了甚至不敢进门,有是进门见了客户不知道说啥?

他们问我该怎样拜访新客户?

我又调研几个老板是怎样面对自己的业务人员外出拜访客户的情况,作为老板的他们也是无奈.大家是:一口同声的说现在培养一个真正的营销人才太难了!

社会面临的实际问题是:千里马和伯乐不能有效果的对接!

所以企业,特别是民营企业必须要有实战营销培训,来提高现有的营销人的销售技能,走上良性循环......

一老板(为了商业竞争不能透漏企业信息)找我培训说:何老师我就一个要求,就是把我业务现有的水平提高,让他们走出市场能把我产品卖出去!

我说:老板你太会概括了,你这一个要求就把营销培训全部概括了.

面对他的企业我专门把课程重点放在技能培训上,甚至针对营销人量身定做"市场拜访方案"

这次培训的主题<<怎样设计第一次拜访新客户?>>

我是从多角度来战略培训和战术培训

战略培训:

1对自己产品卖点来深刻剖析.

2对竞争对手产品的对比剖析和论证.

3对潜在客户进行多角度的设想.

4对与竞争对手有着共同的客户设计终端拦截计划.

.......

技能培训:

1如何找客户?针对他企业制定三种寻找客户的方法!

2 通过秘书和门卫的实战技巧.

3 针对客户都很忙,开场白的精心设计拜访客户有效切入话述是取得客户信任的关键.因为良好的开端是成功的一半(我教给他们10句直白话述令他们兴奋)

4 现场进行电话邀约客户实际演练以及错误纠正.

5 对他市场部经理进行现场考核.

......

培训现场答疑环节:给每个营销人都解答他工作中遇到的实际问题.

培训效果评价:

1老板是特别兴奋.以及把企业的诊治和策划都让我做!

2 营销人说培训的方法太适用了,是第一次接受这样的培训.

怎样设计第一次拜访新客户?

精髓纲领(略):

1如何找客户?

2怎样迈进顾客的门?

3进门后怎样开始说话?

4 开始说话了.该说什么?

是万里长征刚迈的第一步!关键是要:实践和实践的总结!