总部总是在赚我的钱

　　首当其冲的不良心态主要反映在加盟商总认为“在赚我的钱”。比如，有些加盟商在营建单店的过程中，对于总部推荐的原料、设备、软件系统等总是抱着高度的“警惕”心理，认为总部“肯定”在这些给加盟商的东西上面赚了不少的钱，认为总部是借“配送”之名行物品的强制推销之实。

　　不可否认，确实有些总部假借“配送”之名大赚加盟商的钱，但那毕竟只是少数不规范甚至违法犯纪之徒所为。按照规范的特许经营体系的游戏规则，由于规模采购的优势、由于多年经营而产生的战略供应商、由于在采购流程上的专业性等原因，规范的总部所提供的配送或统一化的东西往往在质量和价格上都比加盟商自己单独采购要好得多。相反，如果加盟商自己去市场单独采购，由于缺少采购的专业知识、缺少商业诚信的历史证明、人员的贪污等因素的存在，反而可能会导致所采购的东西价高而质次，同时也会存在包括结款时间缩短、验货把关失误等在内的一系列问题。而且，还有可能会直接损害特许经营体系的统一性。

　　“我就是老板，我说了算”

　　还有一种不良心态那就是加盟商的“自以为是”。这种心态的典型外在表现就是不“遵循”，对总部的建议不置可否，自认为在商业上有独到的想法，加盟就是挂个牌子，只要牌子一挂，单店一开业，剩下的就是加盟商自己当家作主了。为什么？加盟商认为：“这个店是我投资的，我是当然的老板啊！”

　　殊不知，“加盟商”这种职业既不是特许人雇佣的一个员工，也不是一个独立的老板，加盟商的职业特征介于这两者之间。他必须在总部的指导之下按照总部的既定规则进行加盟生意的运作。因此，自主性、创新性过分强的人不适合做加盟商，而更适合自己采用非加盟的方式独立创业。

　　其实，作为加盟商，最重要的一条就是“遵循”，只要加盟商“遵循”了总部的规则，那么他就至少拥有了四个“合”字，即合法、合商、合情、合理，如此“四合”，则足可保加盟商在生意经营上的进退有据。退一万步讲，即便生意失败或和总部有些纠纷，加盟商也完全可以拿“遵循”来支持自己。否则的话，因为不“遵循”，加盟商首先便没了争辩的基础性优势。

　　同时，因为总部自己摸索了十几年，遇到过无数的问题，所以其现在的解决方案看起来可能很简单，但那却都可能是用巨大的代价换得的宝贵经验。作为加盟商，既然加盟了，既然总部愿意把他的这些宝贵经验、知识和技术教给加盟商，那么，加盟商如果再固执己见，放着总部给的宝贝而不去用，而非要自己再去从零开始摸索和积累商业经验的话，加盟式创业还有什么意义和必要呢？这实在是既不利人，又不利己的不明智之举。

　　“加盟了，总部就要负责一切”

　　与上述“自以为是”心态正好相反，有些加盟商则过分依赖总部，这也不是太好。

　　加盟商认为，他们既然出了钱，花费了比较大的代价（比如加盟金、权益金等特许经营费用）“购买”了特许人的特许权，那么他们就是特许人的“成功”和“生意”这个“商品”的“消费者”。既然是“消费者”，那么，“让顾客百分百满意”、“顾客就是上帝”等商家针对消费者的一些观念就会自然地在加盟商的内心滋生。

　　于是，加盟商就会出现一些类似于商品的消费者对待商家那样的行为，比如在加盟时对于加盟金等特许经营费用讨价还价，在加盟店的营建与经营过程中把总部派去的指导、培训的人员当成是对自己的“服务人员”而不是“导师”，在经营之中出现的任何问题都会对特许人大加抱怨并立刻要求特许人进行类似于大包大揽的“售后服务”、“售后三包”之类的行动，对于总部派驻的协助单店营建的人员的态度颐指气使，认为总部给自己的任何帮助都是“理所当然”的等等。

　　但值得注意的是，加盟商和消费者是有着本质的区别的。消费者可以向购买商品的商家要求全面的售后服务，而自己甚至都可以不懂如何维护、修理商品的基本知识，但加盟商生意的经营却是要在总部的指导、培训、支持之下独立完成的，因此，学会并且自己去干是加盟商应该具备的正确心态，而完全依赖、甚至希望总部“替”自己干的心态不是成功的加盟商应该具备的。

　　这种心态也从另一个角度说明，作为总部，也应该从加盟关系的一开始就清晰、准确地向加盟商传递这种意识，并在适当的时候果断地给加盟商“断奶”，让他们自己学会独立走路，你只需在后面提供监护和支持就好，而绝不能替他们走路。总部代替加盟商走路的结果注定是双败的结局，这种做法也是和特许经营这种商业模式的本质、初衷和优势源不相符合的。

　　“不能告诉总部真实的财务数据”

　　向总部隐瞒或提供虚假的财务数据，或甚至拒绝提供财务数据也是很多加盟商常犯的一个错误。当然，加盟商之所以这么做的原因有很多，比如对于按照营业额或利润等的比例来收取权益金的特许经营体系而言，加盟商就常常做假以少交或甚至不交权益金；比如有的加盟商认为这是自己的商业秘密，不愿意让特许人知道等等。

　　但是这些加盟商却忽略了一点，那就是自己这样的做法既违反了合同法的规定，也破坏了自己和特许人之间的关系。收不上来费用的特许人会很恼火，所以他要么会加大力度地对加盟商进行审查和监督，要么干脆在给加盟商的后续支持上偷工减料，前者会造成双方关系的紧张以及双方的管理成本的增加，后者则会明显地不利于加盟商的生意。长此以往，这种隐瞒或提供虚假数据的做法对特许经营的双方都没有好处，是一个双败的博弈结果，而最终受害最大的往往不是特许人，却是加盟商。

　　对于总部而言，除了依据合同、联网的信息系统、盘点、审计等在内的强制性手段之外，其实还可以有许多别的软性的办法来鼓励加盟商主动地报告真实的经营数据。友仁居火锅连锁的老板于晓武先生的一个招数就很值得借鉴，他会安排专门的财务、管理等人员按照加盟商报来的经营数据进行研究，并反馈给加盟商一个经营分析报告以及对加盟商经营的建议书。这样一来，加盟商就认为自己的数据上报是有价值的，他们会更愿意上报真实的经营数据；同时，加盟商也不会报告假的数据，因为他们自己心里很清楚，假的数据所换来的总部的分析报告和建议书也是假的，如此，对加盟店的经营是没有任何好处的。

　　“还是自家的亲朋好友最可靠”

　　 加盟商在自己加盟店的用人上，往往会把人员的“可靠性”放在第一位，而把能力等放在其后。实际上，把“可靠性”作为决定人员是否录用和重用的第一标准倒也无可厚非，但问题是，如果把“可靠性”认为就是等同于自己的亲朋好友，那就大错特错了。

　　关于家族企业的毛病已经在太多的文章、论著和场合中讨论得很多了，但笔者需要提醒加盟商的是，亲朋好友未必可靠。事实上，根据笔者所了解的众多案例，很多加盟商的亲朋好友在店内担任职务时，都有贪污、渎职等情况的发生，而且他们仗着自己的特殊身份，自以为比其他的员工有着天然的优越感，这种优越感既对他自己是种不好的放纵，也对别的员工的工作积极性造成了不利的影响。因此，加盟商在选人、用人上，还是要以能力为先，以关系友谊为后，切不可把好好的生意变成了一个亲朋好友们肆意妄为的场所。那样的话，加盟商的失败几乎就是注定的。

　　 作为特许人，应该在加盟商的选人和用人上给予指导和把关，对于那些虽然是加盟商的亲朋好友，但其能力、品德等不合格的人选，要坚决建议加盟商放弃他们。否则，天祸再大，有时也不及人祸。

　　在交流过程中，笔者也碰到很多加盟商，总认为“有培训就够了，不需要细读手册”，这也该算是种值得注意的心态吧。事实上，作为加盟商，仅仅接受培训是不够的，还应积极、经常、仔细地阅读和学习总部精心编制的系列手册。手册作为特许人所编制的一系列用于指导、规范、监督、考核、介绍特许经营体系并使之顺利运营的文件，是特许人对于自己的特许经营业务的全面性的知识、经验、技能、创意、状况等的总结、创造与升华，是特许人工业产权和/或知识产权的物化形式。从形成过程来讲，这些手册的编制和完善需要特许人全体人员的上下努力，需要几代人的辛苦付出，经过无数次的更新和修改，特许人为之付出了大量的人力、物力和财力等资源，因此，这样一套凝聚了特许人心血的系列化手册对于特许人和加盟店成功经营的意义是生死攸关的。而加盟商拿到了这些宝贝，却将之束之高阁楼，实在是不应该。

　　加盟商的成功取决于多种因素，包括总部的支持和加盟商自身的努力，以及外部的客观条件的具备等，但其中很重要的一条就是：加盟商要想使自己的成功概率更高，首先要摆正自己的心态。