很多企业在进行销售人员销售技巧培训时de主题就是“如何把梳子卖给和尚”,以能拥有将梳子卖给和尚de技巧而沾沾自喜。无独有偶,今年春节后,一个在IT行业做销售工作de朋友告诉我,回公司上班de第一件事就是组织销售人员学习赵本山,学赵本山什么？学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”de“大忽悠”本领,让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我郑重地告诉他,这样做不仅害了销售人员,最终会害了企业。

　　93年我从事家电销售工作,当时父亲不无担心地问我：Ni不抽烟、不喝酒又不打牌,从事销售工作能行吗？父亲de担心不无道理,当时de环境下,人们对销售人员de看法就象阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通”de观念一样,认为凡搞销售de人必须会抽烟、喝酒、打牌拉关系,否则趁早别干。当时我确实对自己能否干好这一行没有一点信心,因为我de同事们基本上都是“一根烟聊半天,三句话成兄弟”de“神气人”,而我却缺乏这种能耐。为了不暴露这一弱点,在销售过程中我从不在经销商处吃饭聊天,整天在市场上走访（很大程度上是躲避沟通）,搜集市场信息,认认真真de做好该做de事情。年终结算时,我de销售额与回款率居然遥遥领先于诸位同事,名列第一,爆了一个大冷门。庆功会上叫我介绍经验,我说就是不抽烟不喝酒不打牌,听得我那帮同事直瞪眼,心想王海鹰这小子不够意思,有绝招不共享。其实那时候我也不明白是为什么,只是觉得运气好,在心里暗自庆幸。

　　后来我从事食品饮料销售工作,在招聘业务人员时碰到一个形象、语言表达能力都较差de人,当时毫不犹豫就将其排除在候选人名单之外。但是这兄弟穷追不舍,坚持要做销售员,晚上站在我房门前不走,甚至写血书表决心,当时心一软,就收下了他。后来培训时,他虽然很刻苦,但成绩始终不理想,我对他一直不看好,只是觉得这兄弟决心可嘉,用用也无妨。但分到各市场后,情况却大大出人意料,我们原来一直看好de几个能说会道de销售员一开始回款率、经销商de反应和任务执行情况都不错,但时间一长客户关系反而出现恶化,相反那个表达力较差de销售员一开始业绩平平,但时间久了,却与客户结下了深厚de感情,在客户de全力配合下,市场综合质态与销售业绩均名列前茅。由此引发了我对于销售技巧de思考：所谓de销售技巧万能吗？什么才是真正de销售技巧？在销售工作中,我们真正需要de是什么？

　　头脑灵活,能说会道de销售人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强de优势,在进行销售工作时往往轻易忽视客户de利益,在具体交涉时由于表达能力强,天花乱坠般de华丽词燥源源不断,轰得客户头昏脑胀,不得不认可其说法,一时冲动便达成了交易。但虽然交易达成了,客户回去仔细一想,却感觉吃了亏,就象我们一些企业在培训业务员时要求把“梳子卖给和尚”一样,当时“和尚”在能说会道de销售人员三寸不烂之舌de鼓动下买了“梳子”,但回去后细细一想,结果可想而知,必然为日后de合作埋下阴影。当然这里并不是一棒子打死,说头脑灵活、能说会道de业务员都这样,只是普遍轻易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益de错误,导致了许多合作隐患。另外这类销售人员因沟通能力强,善于发展与客户de私人关系,经常一起吃饭一起喝酒甚至一起卡拉OK,使客户频频花钱,还自以为是自己能力强de一种体现,“客户与我关系多好啊!”。其实客户请Ni吃饭喝酒并不是与Ni关系好,而是有所求或有所想,吃完了客户是要算账de。拿人家de手短,吃人家de嘴软,由于关系过于密切,一旦碰到催款以及相关政策实施时就无法理直气壮地进行,且客户虽然表面上打哈哈,称兄道弟,其实在心里是非常鄙视这类销售人员de,这也就是为什么这类销售人员一开始销售质态较好（能说会道,讨人欢心）,时间久了往往轻易出问题de重要原因之一。

　　而相对沟通能力差一点de销售人员有一个特征,就是做得多说得少,不会与客户达成过分de亲密关系,因不喜欢应酬,也很少在客户处吃饭、喝酒,工作做得多一些,也为客户真正解决了不少实际问题,虽然看起来没有那种头脑灵活de销售人员与客户de关系融洽,但客户心里是非常尊重这种销售人员de。因为对于客户来说,要害是Ni能否使他赚钱,而不是能说多少漂亮话。当然,我这么讲并不是说不要沟通技巧,而是作为一个优秀de销售人员,必须懂得客户de真正需求是什么,决不能只是一味地施展所谓de销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智,技巧de效用只是暂时de,而只有诚心帮助客户才是长久de。

　　遵循这一实战经验,我在担任一家企业分公司经理时,对销售人员进行培训时并没有过多强调所谓de销售技巧,而是从换位思考de角度出发,让销售人员自己做一回客户,切身体会一下,假如自己是一个经销商,会喜欢什么样de销售人员,会讨厌销售人员de哪些行径？销售人员如何做会让客户从内心感动并真正产生敬重感？怎么做将会使经销商表面打哈哈称兄道弟,人一走背后骂娘？在进行了充分de换位思考练习,有了充分de体会后,我知道,这群战士可以开赴战场了。

　　俗话讲：上梁不正下梁歪,我们清楚只有我们身体力行,把换位思考de原则实践得到位了,整个销售队伍才能真正体会到这一原则de益处。在巡视市场de时候,我们往往是一下车就走访市场,边走访市场边听销售人员汇报并与客户沟通,能解决de问题立即解决,决不拖延,暂时不能解决de问题也会给客户一个时间上de答复；决不在客户处吃一顿饭,客户实在挽留,我们会坦诚相告：现在市场还没有充分做开,Ni们还没有在这个产品上赚多少钱,等以后赚钱了,我们再来吃饭、喝庆功酒。客户这时往往会说我们不够意思,瞧不起他这个“寒舍”,但我们知道,客户从内心是敬重我们de。我们假如真de住下来,吃一顿宴席,再卡拉OK一番,等于花掉了客户大半车货de利润,客户虽然嘴上和我们称兄道弟,但晚上回家心里会算账de。

　　在七八月份de酷热下,我们光着背坐在没有空调de微型面包车里面,快到客户处时换上整洁de衣服,解决问题了立即赶往下一个地区,行程最多de时候一天奔袭近900公里,早上4点出发,晚上3点半赶回分公司。遵循一切为客户着想de原则,其结果是98年我所管辖de两个省级市场de销售占全公司销售de三分之二,没有一分钱欠款,然而这并不出乎我们de意料。我们从没有与客户发展什么私人关系,也并不是很熟络,但通过我们de工作态度与行动,让客户赢得利润,让客户感觉到与我们这样de公司合作放心、省心、简单,让客户从内心里对我们越来越尊重,那我们与客户之间还有什么鸿沟不能逾越呢？

凯撒大帝曾对其儿子提过一个人所必须具备de四大优点,即：聪明、正直、专业、自律。我认为用在销售人员身上,也有很多借鉴作用。

　　作为一个优秀de销售人员,首先必须是一个布满聪明de人,很多人将聪明与聪明混为一谈,其实是一个误解,聪明是一种内敛de聪明,就象一般水平de武林高手总是目露精光、太阳穴高高鼓起,而真正de顶尖高手却神光内敛一样,聪明就是站在一定de高度上de聪明,布满聪明de销售人员决不会计较一城一池de得失,聪明de销售人员从来不把客户当成傻子或敌人,但却能着眼全局,权衡得失,防患于未然,正因为聪明de销售人员能从全局de角度去考虑问题,所以就不会做出把梳子卖给和尚这种看似聪明实则愚蠢de短期行为,久而久之,客户对其完全信赖,不会对其产生防范心理,相互间de合作也就进入了良性de质态。

　　优秀de销售人员还必须是一个正直de人,假如总是心存邪念,就会给自己留下被人钻空子de隐患,因为销售人员在研究客户de时候,客户也在研究销售人员,俗话讲,苍蝇不盯无缝de鸡蛋,假如我们自己首先心存邪念,并表现到工作中去,客户也会因之而心存邪念,一系列de隐患与麻烦就会随之而来。

　　专业,是一个优秀销售人员de基础。今年二月我回江苏老家过春节,顺便拜访了以前在商场超市以及批发公司工作时de一些老上级老同事,七八年不见,变化很大,有些人生意蒸蒸日上,有些人生意一落千丈,原来他们都是七八十年代de顶尖老供销,说尽千言万语,跑遍千山水,客户网络遍布全国,和客户de感情非常深厚,而现在很大一部分人却感慨自己似乎不会做生意了,我知道他们不是谦虚,而是发自内心de感慨,我亲耳听到一个客户跟我de一个老领导说：虽然我们是患难之交,但我们公司也要吃饭。一句很通俗很朴实de“要吃饭”道出了现在de现实状况,因为在八十年代,整个各行业de通路成员都是以国营公司为主,“老供销”只要能善于公关,善于联络客户感情,有时客户抱着业务反正不是自己de一种心态来做业务,那时候关系与感情是销售业务de要害,而在90年代中期向后,各国营商业渠道损失惨重,各地de私营商业渠道纷纷崛起,“要吃饭”成了主旋律,这时候“专业”就成了销售人员de要害,对于市场Ni说不出个一二三四,对市场没有深刻de熟悉,不能有效de指导并协助客户开拓市场,Ni与客户关系再好,感情再深,最终还是不行。

　　自律,在目前销售人员所面临de市场环境中尤其重要,Ni再聪明、再专业,假如不懂得自律,必将留下隐患,这里de自律并不是所谓de节约,而是在目前de市场环境中我们所面对各种诱惑de反抗能力。一般而言,销售人员都是常年在外de游牧一族,在外埠de工作环境都一些共同de特征：远离家人和朋友（孤独感）、远离公司总部（无助感）、天天都进行着利益交换（虚伪感）、面对产品、市场de各种要求（压力）、天天重复着相同de工作（单调）等等消极因素,在这些消极因素de影响下,销售人员de工作情绪和状态会出现各种起伏,最轻易缺乏自律而陷入各种诱惑中,因此而导致市场工作de相应起伏和变化,在这样de环境下,排除一些市场de客观因素和大市场环境de影响,这些起伏和变化就决定了这个市场de市场表现和销售状况。假如能做到自律,能控制各种诱惑并调节好自身de心理状态,必将无往而不利。

　　通过多年de观察与销售实践,我们可以将销售人员de工作质态分为三种层面：

　　一、下等销售层次：只考虑自己一亩三分地de利益,不考虑客户de实际困难,急吼吼地整天催客户上量上量再上量,而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。我曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付de货款上交了公司,而公司非但不立即劝其退回客户多付de货款,还通报表扬这一行为,称这是维护了公司利益。现在这个企业已经到了奄奄一息de地步,我不知道他们最终有没有明白什么是公司de利益。

　　二、中等销售层次：懂得掩饰自己,经常假惺惺地关心客户,蜻蜓点水般地走访市场,形式主义,走走过场,用花言巧语和沟通技巧构成陷阱,诱骗客户就范,获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见,一般都是一开始很好,但兔子尾巴长不了,因为通过长期de交往客户最终会看透这种虚伪面目,并采取控制措施,销售就难免出现危机。

　　三、上等销售层次：就如无招胜有招为武功中de最高层次一样,销售人员所谓de销售技巧没有了,有de只是帮助客户成功de诚心与行动,始终坚持从客户de利益出发,为客户着想,帮助客户获得利益,同时不忘公司利益,专业、敬业、正直,赢得了客户发自内心de敬重,这种销售层次即使短期内销售出现困难,客户也不会弃公司而去,甚至会牺牲自己de利益帮助企业,与公司一起共度难关。

　　销售工作做了多年,交了众多真心朋友,很多客户在没有利益关系de情况下至今还和我们保持着紧密de联系,我知道,这不是什么销售技巧在起作用,而是我们真心为客户着想de结果。然而在市场竞争越来越激烈de今天,很多企业甚至专业培训公司在进行销售人员销售技巧培训时de主题就是“如何把梳子卖给和尚”,以能拥有将梳子卖给和尚de技巧为荣,其结果必然误导销售人员。无独有偶,今年春节后,一个在IT行业做销售经理de朋友告诉我,回公司上班de第一件事就是组织销售人员学习赵本山,学赵本山什么？学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”de“大忽悠”本领,让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我非常郑重地告诉他,这样做不仅害了销售人员,最终也会害了企业,不诚心为客户着想,将客户视为斗智de对象,无论其销售技巧有多专业,沟通能力有多强,最终总会失败。把别人当傻瓜de人,自己才是真正de傻瓜!

　　当然,我们也不是说销售技巧无用或销售技巧有害,就象菜刀能切菜也能杀人一样,要害是我们怎么用,假如我们总是琢磨着如何将梳子卖给和尚,将拐仗与轮椅卖给健全人,并以此而沾沾自喜,无论是对公司还是对个人,必将留下无穷隐患。假如我们能做到聪明、正直、专业、自律,忘掉所谓de销售技巧,时刻想着客户与公司de利益,始终能站在客户de角度去换位思考,无论是Nide公司还是Ni个人,都将会顺风顺水。