今年以来，本报记者与很多药店人聊起农村药店的话题时，看到的表情千奇百怪：有人因为成本过高，对开拓农村市场慎之又慎；有人认为农村是个广阔天地，城里过于激烈的竞争导致生存空间严重不足，农村市场倒是个不错的出路……

农村市场——是城市药店未开垦的市场空间，还是城市药店可望而不可及的“禁土”？在这块市场上，本土小药店的生存状况如何，他们的困境、瓶颈和希望分别在哪里？外来药店的潜力和空间又在哪里？

张美华湖北同济堂医药有限公司董事长

赵飚云南鸿翔集团常务副总裁、一心堂连锁药店总经理

代航上海流通经济研究所医药流通研究中心主任

蔡文兵江苏盐城华生大药房副总经理

农村药店怎界定

主持人：您怎么理解和界定农村药店这个概念和种类，在您看来，农村药店的经营相较城市药店有哪些特点，需要特别注意哪些问题？

赵飙：农村药店通常是指县城以下，乡镇、村一级的药店，目前有几种业态——个体小药店，这种是最多的；其次是挂靠连锁品牌的加盟店，数目也不少；还有就是我们一心堂连锁在发展的连锁直营店；最后还有一种处于边缘状态，是以往在“两网”建设中开设的药柜，现在还不成熟。

农村本土药店的主要特点，一是面积小，一般在20平米左右；二是品种少，一般的个体药店，品种在1000个以下，主要是卖很便宜的普药；三是品种质量难以尽如人意，当中不乏近效期的、小厂家的以及非主流渠道药品；四是价格低，多是一些处于价格带下游的品种；另外还有店员素质有待进一步提高等特点。

外来药店特别要注意的是把握当地居民的用药消费需求，调整品种。还要补充药品以外的商品来支持门店的销售。最重要一点是对顾客进行消费教育，影响、引导其健康观念、医药知识，改善当地药店经营的商业环境。

蔡文兵：判断农村药店，首先应该根据门店所处的位置来决定，其次是门店面对的顾客群体。我认为，农村药店应该是设立在县城以下的乡镇农村。目前农村药店主要有几种业态，其中有单体店，也有一些挂连锁牌子的加盟店，还有就是我们华生大药房现在在做的乡镇中心店，属于连锁直营店。按照盐城地区的规定，这里的加盟店、夫妻店的面积一般在20平米左右，乡镇中心店的面积则在40平米左右，我们最近开的一家农村店面积在180平米，已经属于超大规模的了。相较城市药店，乡镇一级药店首先商圈比较集中，在这里打造忠实顾客群更加简单。其次，城市药店销售和利润往往只能抓一个，而在乡镇级的农村店可以两手一起抓，而且毛利也比较高。再有一点，农村单体药店在营销方面能力有限，所以顾客对我们直营连锁点的促销活动的接受度很高。最后一点，农村居民购药盲目性还比较高。

张美华：为广大农村消费者服务的药店就是农村药店，一般来说，就是县以下，乡镇一级，包括村级的药店。其主要特点是规模比较小，以夫妻店为最多。目前，经营管理较为成熟的连锁店最多进入到县级城市，一般也是采取加盟管理形式。

农村药店管理水平相对滞后，营销概念、信息化管理意识较薄弱，决策随意性大，采购成本高，我认为，未来特许加盟连锁形式比较可行。

代航：一般是按照地域划分，通常我们把城市分成一、二、三线，三线城市以下地区的药店应该都是通常说的农村药店。但也有些交集部分，比如城中村，城乡结合部药店，还有在珠三角、长三角地带，类似东莞虎门、苏州昆山或江阴华西、上海崇明这些大城市近郊地区或者卫星城，因为经济非常发达，已经不是典型的农村。总体而言，农村药店是个比较宽泛的概念，而我们日常所指的也是县级城市以下地区的药店。

按照农村行政划分，农村药店也有县级药店、乡镇级药店、村级药店之分。从监管角度来看，农村药店监管难度大，流通安全性、经营规范性较城市药店差。农村地区消费能力低，顾客的自我保护意识也弱些，店员综合素质参差不齐。还有就是农村市场投入大，规模很难做出来，所以风险也大。最需要注意的问题是农村统一配送很难，营运成本增加，企业要注意因地制宜。

经营环境利与弊

主持人：您怎么看农村医药零售市场目前的经营环境，包括政策环境和竞争水平，请以您周围的，或者您熟悉的地域市场为例。您认为这样的环境对哪一类药店更加有利？

赵飙：政府是十分鼓励外来较大型的连锁率先进入的，小药店因为营销力量非常薄弱，不可能同外来药店竞争。但由于投入高、产出低，所以现在进去农村的药店还是少。目前的环境说不上对哪一类药店更有利，主要是和企业策略有关系，城市的市场还没有做透，很多企业还无暇顾及农村这块市场。而我们早在农村市场刚刚放开时就已经进入这块市场，目前在云南省内100多个乡镇建立了自己的网点，因此我们在配送方面有较大的优势，完全可以将触角伸到乡镇一级的市场。一般外部配送最多只能到达县城一级，如果不是在县城设有中转点，外来药店是不可能考虑到乡镇级市场布点的。

蔡文兵：在农村开药店，符合农村“两网”建设的要求，政府是支持的，同时要求也很严格，不管是软件还是硬件。但是现在进入这块市场的外来药店还是比较少，网络健全程度、采购能力与我们差不多的药店很多，我认为关键是决策者的理念问题。第一个吃螃蟹的人可以抓住市场机会，但是后来者就很难达成效果。另外，我们也是根据现有的配送网络线路来进行药店选址的。

张美华：农村市场的竞争虽然也激烈，但相较于城市还算好。目前，农村药店的监管压力比较大，有实质性扶持作用的政策却很少。所以，我觉得说不上对哪一类药店有利。

代航：农村药店的竞争水平较低，大的平价药店很少下乡，大的连锁也很少将触角伸到这里。但有些地区的情况不同，比如在湖南，很多大连锁进入农村市场，哈尔滨的宝丰药店也在黑龙江的农村市场做，竞争比较激烈。还有些经济发达的区域，乡镇经济很发达，连锁下渗的程度也较深。

说到政策环境，我觉得农村的医保定点药店太少，一个乡镇通常只有一家医保定点药店。我个人希望政府能给予药店类似新农合这样的政策扶持，让药店享受到基层卫生机构的待遇，像农村药店的税费是否也可以享受优惠等，我知道在贵州、山东的某些地方就有类似的政策。

目前县级药店比较有优势，这一级药店得到医保资格的可能性大，向下级市场渗透的伸缩性更好。

人才是最大制约

主持人：就您了解，城市药店进入农村市场的现状如何，未来前景又怎样？除了配送这样的难题外，成功的关键因素还有哪些？如何保证？

赵飙：目前进入农村的药店不是太多，在目前的竞争环境下，一般的城市药店还在疲于应战，没有多余精力转出来。未来乡镇一级的药店虽然会有盈利，但盈利额也不会太高，相应的，农村成本也很低，所以还是有利可图。

现在最大的制约是人力资源。在农村开店，非常地消耗人力。现在培养一个店长很难，放在乡镇药店，产出不如投入，而且，优秀的店长不愿意去农村，可是农村药店情况复杂，又一定需要比较优秀的人才来把关，所以现状有些尴尬。我们现在的办法主要有三，一是与卫校等技校合作，定向培养；二是总部培养；三是轮岗。店员的要求相对低些，只要高中生就可以了。

蔡文兵：就我了解，盐城地区只有我们一家药店进入农村一级市场，苏北地区也不多。苏南地区农村的城市化进程很快，像华西村这些地方已经不算纯粹意义的农村，连锁进入也相对容易，数量也较多。

除了配送，制约城市药店的最大问题是人力问题，基层管理人员不愿意下去，但这点我相信慢慢会好转，随着城市化进程的不断加快，交通网络的不断发达，这些问题慢慢可以解决。

张美华：其他药店的情况我不清楚，最主要是缺少良好的政策环境，对同济堂而言，进入农村市场主要是出于战略布点的考虑，扩大自身网络，延伸已有的供应链，希望能够在代理品种的谈判中获取更大的筹码。

除了配送问题，我认为信息化管理也是一大瓶颈，农村的人员文化技术太薄弱。

代航：就我了解，上海华氏大药房前几年进入崇明，去年开始收支持平，略有盈利。估计未来的经营状况会更好。上海的复星大药房在奉贤县有个药店，每天的销售额在5万元上下，也相当不错。在南京，也有类似的例子。总体来看，在消费能力较高、经济较发达的乡镇地区，或者大城市周围郊县，城市药店进入农村市场的前景很好。

除了配送，我认为外来药店需要与地方政府协调好，在一些乡镇级区域，地方保护主义比较严重，市场竞争机制还不完善。还有一点，农村的医保结算缓慢，这让一些医保定点药店比较头痛。

本土药店的未来

主持人：农村市场有很多本土药店，它们目前的经营状况如何，在与外来药店的竞争中处于怎样的地位？您认为，未来它们应该选择怎样的方式发展？  

赵飙：在我们没进入之前，它们的生存还可以，一个月维持两三千元的利润。我们进去以后，杀伤力还是很大的，但也看具体情况，一般来说，乡镇一级的药店竞争力比较弱，但是县一级就会有些比较强劲的药店。未来，这些药店一个可能是加盟，但因为加盟是趋利性的，管理跨度太大，很难照顾到，所以不是很看好。就我个人看法，在竞争后期，淘汰一部分药店是很有必要的，因为有些药店实在太差了，其存在对公众没有任何益处。

蔡文兵：农村的本土药店，生存可以维持，但是要寻求发展和突破是不太可能的。比如一家夫妻店，每天的销售额大概在两三百元，一年下来有两三万元的收入，除了养活自己，不可能有其他的精力和资金发展。但我觉得像我们这样的连锁直营店与他们各有各的生存空间，在竞争不是很激烈的情况下，我们不会将价格压得太低，我们并不是在争夺这些店的生意，而是在刺激农村顾客的消费潜力，并从医院、县级药店手上拦截一些生意。

张美华：农村市场消费需求不够，药店管理落后，竞争也激烈。随着外来药店触角的不断延伸，关门是这类药店唯一的出路。特许加盟可能是一种可行的方式。

代航：自从农村开展“两网”建设以来，药监对地方药店有很多扶持政策，比如黑龙江有个肇东县，当地政府倡导药诊店，鼓励药店开设诊所。我相信在地方政府的扶持下，农村药店会有一席之地。辽宁的福缘堂连锁近年专注于海城及其周围农村市场的密集型布局，形成了比较明显的农村区域市场优势。商务部之前有“万村千乡市场工程”，鼓励日用、食品、家电类连锁店进入农村市场，理论上，药店可以“店中店”的形式进入这类商场，我将此称作“异类合并”，相比“同类合并”的相互排斥性，前者更加容易生存。这可能是一个可行的发展方式，事实上也有企业在按此操作。

上山下乡新热潮

主持人：总体来看，农村市场发展的瓶颈是什么，优势是什么，如何解决和发扬？

赵飙：最主要是消费力的问题，云南一共有1600个乡镇，但我们只进了100多个，为什么？因为乡镇经济欠发展，云南很多地区农民一年的家庭收入只有3000元不到，在这样的地方开店，这是制约经营的最大瓶颈，但未来也可能发展为巨大的潜力。

我们寄希望于整个中国经济的发展，寄希望于农村经济的发展，期望这一充满想象的巨大的市场空间，这是一个很漫长的过程，但未来如果有哪个药店可以在全国5万多个乡镇建立自己的药店，是一件非常了不起的事情。

蔡文兵：市场对大家都是公平的，对我们这样的药店而言，最主要是人力和资金的问题。依靠现在这种滚雪球的方式发展，速度很慢。未来或许寄希望风投等外来资金的投入。

张美华：一个是人的素质，人的理念。农村药店要提早选择，与大的连锁合作。另外一个是资金瓶颈，在目前的信用贷款制度下，农村药店不可能扩大规模。随着医保制度的建立，医药分开体制的到位，这块市场的潜力会逐渐显现。这也是一个长久的趋势。

代航：最大的问题是农村对药品的消费能力有限。随着新农合、医保等政策的完善，特别是在外需减弱的宏观经济形势下，农村市场蕴涵着包括医药健康消费需求在内的巨大的内需增长空间。一旦农村医药健康需求放大，一定会促使国内城市连锁药店的上山下乡新热潮。而且随着农村基础医疗体系的不断健全，一部分病人回流到农村，进行康复治疗等，也会拉动药品的消费。这些都是未来的希望。