徐长应也许是中国化妆品行业里的一个明星，他23岁开始做化妆品销售，12年时间里建立了化妆品研发、生产、线上零售、线下连锁等有多元企业参与的化妆品机构，并且拥有宣琪和凡茜两个化妆品品牌。徐长应的背景资料我做了整理，作为附件放在古龙嘉兰专栏里了。我曾经先后几次对徐长应做过采访，他多次谈及的都是化妆品产品开发中如何追求经典这个话题。

　　我们的对话是从我的问题开始的。我问他，能不能说说你在新产品开发上的基本理念？徐长应说，我们的开发理念就是追求经典。国家要求今年6月1日，所有化妆品都要公布它的成分，但是公布全部成分并不表示公布配方。配方的核心是材料的配比和生产工艺。经典配方就像做菜：鲍鱼有做的经典的，豆腐也有做的经典的。经典配方并不表示原料成本一定会贵，也不是説原料成本一定会不贵。

　　徐长应的回答让我很快有了联想：是不是强调配方的产品，比如做药的，做化妆品的，做菜的，它们在生产的时候用OEM的委托方式常常会达不到经典的结果呢？徐长应说这也是他曾经经历过的：OEM不容易得到经典配方。OEM的配方核心是在甲方，他们是否优化我们是参与不了的。

　　关于经典的解释，他强调了两个条件，一个条件是要有最好的最适合的配方，一个是基础材料要好。有些配方本来很经典，但是用的基础料不好，工程师也是做不出好东西的。他拿做菜打比方，“这就像一个非常好的厨师，能做一道非常好的韭菜炒鸡蛋，但是饭店里的韭菜都老了，那么再高超的技艺，炒出来的菜也是不会好吃的。”他继续阐述自己的思想，“做配方跟做菜的道理是一样的。菜系里有鲍鱼，有家常菜，还有快餐，每个菜系里都会有经典的菜，大家都爱吃都爱点的。配方也如此。经典的配方是时间来证实的。我在这个行业也是一步一步领悟到的。经典配方与成本无关。就像我们爱吃的家常菜。当然如果爱吃的是海鲜菜系，经典的菜肴成本可能就比较贵。”

　　我们谈到了凡茜。凡茜的产品是不是都是低成本的呢？徐长应跟我解释不完全是。他举了一个例子，“比如説我们的仙人掌睡眠水膜的成本就比较贵。这个产品和某个世界品牌的一款水肌液体系成本是一致的，但是这个世界品牌卖300元，150毫升。化妆品的售价背书非常重要。背书就是品牌的背景，品牌的背景影响到它的售价。我们怎么办？对于贵的成本我们的方法就是通过网络直接来销售，降低它的售价。”

　　这样就带来一个问题：一个年轻的品牌在成长中需要注意什么？徐长应显然早有思索，“凡茜开发的产品，不能仅仅是让顾客觉得值这个钱，这样是远远不够的。我们一定要让顾客在使用中感受这个产品是远远超出它的价格的。”徐长应这里说的凡茜，是2009年9月在淘宝网上的网络化妆品品牌。凡茜的客户定位是经济能力不算强但是又讲品味的女性。

　　对凡茜的消费群体，徐长应有很具体的数据，“她们比较理性，实际对凡茜的要求很高，并且是全方位的要求，从包装到内容。凡茜的客户群体，30-40%是刚毕业的大学生与研究生，20%是在校的大学生，40%是2-3线城市的白领办公族。她们的共性是有自己的辨别力，理性购物，在需求上主要是围绕补水与基础类产品，对新品的认可比较小心，对口碑很看重。”

　　针对客户群体对产品口碑的重视，我们谈到了网络传播，尤其是凡茜正在做的微博营销。徐长应说，“我们委托了指间柔沙老师做顾问，探索凡茜产品在网络上的口碑传播模式。我们正在做博客和微博，做得很好。现在从我们的博客上每天有流量到店里。微博我们一定要做好，因为微博在我们的客户群体中影响是不错的，只是我们需要积累。我们会长期坚持做下去，因为我们知道网络推广的核心是靠口碑来传播。”

　　我用三个问题结束了这次采访。

　　问：“在凡茜品牌中你最得意的产品是什么？”

　　答：“是白茶毛孔细致卸妆油，还有sp88隔离霜、茶树喷雾。”

　　问：“在产品开发上你最得意的是什么？”

　　答：“是顾客的一致的高度的认同。顾客不认同我也得意不起来啊。”

　　问：“成功的产品研制有它们的共同点吗？”

　　答：“有工程师灵感的方面，但更多的共同点就是不停不停地优化。”