2000年6月的一天，我到烟台出入境检疫中心找朋友，无意中在他办公室的墙角看到一个外面罩着套，形如一小捆钓鱼竿的物件。“这是一个午休用的野营床”，朋友边说边去掉物件的外罩，往两边一拉，一个长约1.8米、宽约0.6米的床立刻呈现在我眼前。“这野营床产自南京，很好用，我们单位和商检局不少人买了。”多年经商养成的敏感性令我感到，这野营床有前景。

　　我稍后了解到，烟台出口检疫中心在职人员132人中竟有48人使用此床，商检局在职人员296人有103人使用此床。一番访谈，我明白了野营床在这两个单位大行其道的原因：一是这两个单位工作纪律严明，办公室上班期间不允许摆放私人物件，野营床收起来可放入柜中；二是这两个单位均有伙房，中午在单位就餐的人员比较多，再加上宽敞的办公环境，许多人在办公室午休，野营床便成为大家的选择；三是野营床可以一床多用，很合算。

　　可我知道个别不能代替一般，野营床在这两个单位被广泛接纳，不等于在烟台市就有很大的市场。下一步关键是要搞明白类似于出入境检疫中心和商检局这样的单位有多少，这些单位的午休用品需求是否能支撑起一个赢利项目。

　　烟台国税局首先进入我的视野。

　　在得知国税局将要从大马路搬迁至滨海广场附近，新的办公大楼更适合使用午休床后，我满怀信心地上门推销。我送了一套野外用的折叠桌椅给一个认识的国税局工作人员，请他帮忙介绍几个中午在单位睡觉的同事，免费给他们试用午休床。在这个过程中，我绝口不提推销之事。他给我介绍了几位同事。无疑，试用者都说好用，两个星期后，就有十几个人向我购买了午休床。三个月后已有70多人购买了午休床。

　　在这过程中有一个现象值得思考。最初购买的十几个人都为男性，一个月后才有女士购买。我想其中的原因是男性买东西自主性强，对商品只要需要，第一眼看着适合就购买。女性则对商品的方方面面考虑得更周全，购买过程中从众心理浓厚，容易受商品已使用者情绪的感染。

　　午休床在国税局的成功销售，不仅给我带来了厚利，更重要的是这一经验的推广，使我有了最符合午休床特性的销售模式。

　　午休床在国税局热销的同时，还带动了烟台市七八家单位成批购买。原来国税局有些工作人员感觉这个产品不错，就向前来办事的人员推荐了这个产品，从而带动了别的单位购买。这一事件引起了我高度的重视，究其原因，是由午休床的使用环境所决定的。政府单位本来就是一个人来人往的地方，午睡床摆在那里，很容易引起别人的注意。一个单位如果有100个人使用，就等于雇佣了100个人在宣传，也就是所谓的熟人经济、口碑营销或体验式销售。

　　接下来，毓璜顶医院、市劳动局、东源电力公司、烟台经济技术合作公司、张裕葡萄酒公司、布什汉顿有限公司、中国银行烟台分行等多个单位都有人购买我的午休床。为使口碑营销的威力发挥到最大，我向这些单位的使用者承诺，对床的易损件一年免费维修，三年保证供应。同时，顾客只要积极向别的单位推荐这种床，并卖出十张，我退还他那张床的钱。但这种承诺必须是午休床在这个单位基本饱和后一个月再向他们作出，惟有这样才能达到既不损失利润又能对外传播信息的目的。

　　不费多少事，就能得到一张床，很多人都乐意。

　　销售午休床八个月后，烟台市已有80多个单位，1600多人使用午休床，将野营床用于午休，这个项目前期的目的已经达到。同时我懂得了，通过熟人经济、口碑营销、体验式销售这些方式，能在没有店铺、不做广告的情况下，以极少的资本也完全可以运作一个大的市场。

　　我不再满足于烟台市场，决定将此模式复制到别的城市。这本是一件难办的事，但没想到竟以一种相当简单的方式解决了。

　　在烟台午休床的使用人群有了一定规模后，有的人看到其所在单位的使用数量，自身又有使用体验，就主动和我联系——他们在外地的亲戚朋友能否做这个项目的代理？我因势利导地向他们展示了午休床在烟台市的总体销量，这样就更加坚定了他们为亲朋好友争取这个项目的决心。不久，几十人做媒牵线使午休床在全国许多城市有了代理商，构建了面向全国的销售网络。

　　刚开始卖午休床时，因为我的进货量少，不可能直接从厂家拿货，只能从一些贸易公司手中拿货。现在，我在全国有了多个代理商，我把代理商的需求聚拢起来，形成了一定量后直接从生产厂家拿货，成本更低了，我还可以从中赚取差价。

　　可是好景不长，过了四五个月，这些城市的代理商逐渐不从我这里拿货了。原来随着对进货渠道的了解，他们有了其它更合适的进货渠道。屋漏偏遭连夜雨，这段时间午休床的质量缺陷、设计缺陷陆续暴露出来。

　　午休床腰部连接部位结构不合理，这种点式连接方式令床面形成带状隆起，使用者有垫腰的感觉。更要命的是，南方产的午休床为降低成本，连接件为废旧塑料注塑而成，致使午休床在使用一年后连接件出现损坏。

　　销路不畅、产品存在严重的缺陷，我的心情一度极其沮丧，费了这么大力气赢得的良好局面就这样毁于一旦。

　　经过一段时间冷静后，我又开始思考起来。从目前的状况来看，午休人群对午休床确实有迫切的需求，败就败在没有一个过硬的产品。目前的产品不能满足人们的需求，我如果下大力气建厂生产出性价比更高、更舒适、更结实的产品，然后将这个产品和我之前的市场运作模式相结合，那么在市场上应该游刃有余。

　　经过半年的忙碌，工厂建起来了。果然，在经营了半年之后，早期发展的那些代理商重新从我这里进货了。因为他们碰到了跟我之前一样的问题，那就是别的厂家生产的产品质量不过关，他们只能从我这里进货。除此之外，全国多个城市也陆续有更多的商家和我联系了。

　　目前我的代理商分布于全国30多个城市，工厂年销售额上千万元