创业ID

创业者：张丽娟等核心三人团队

创业时间：2010年8月

创业地点：深圳

创业模式：打造线上图书馆，为个人用户免费提供借阅和派送书籍等，以线下活动、广告等获得收益；为企业客户提供企业图书馆建设等付费的增值服务获得盈利。

让人心动的服务想不成功都难。

青番茄提供的服务就接近于这样的服务。它将实体图书馆搬到线上，为用户提供免费借阅、免费送书、免费上门还书服务。它提出的口号是“尽享书式生活”，让每一个想读书的人，可以通过网络轻松、免费地获得自己想读的书籍。

是的，你没看错，免费。

只是，这家提供让人心动服务的网站也会在盈利模式上如此与众不同么？

细分用户

从最初上线，青番茄就对用户做了细分，其不同群体的总数会员至今已达50万。

比如“每校一馆”，针对的是大学生群体，推出了大学生阅读履历卡，目的是为中国各高校免费增加一个网上的图书馆；“老年阅读”板块，针对老年人阅读群体，老年人只需拨打电话，青番茄客服人员就可以帮助老人完成借阅、退还流程。

“我们会持续以阅读为基础对各类用户进行细分和整合。”青番茄公司副总裁张丽娟说，“邂逅”便是青番茄针对个人用户而即将上线推出的，这个板块颇有情趣，“不如用书邂逅书”，目的是让平台上的读者因书结缘，因“邂逅”而结识一群同一阅读品位的人。

不仅是“邂逅”，青番茄的规划日程里针对企业和幼儿园用户的频道都将陆续推出。

据了解，“每园一馆”以青番茄图书馆为主导，为幼儿园提供优质绘本图书，也藉此帮助幼儿园提升品牌竞争和幼儿园生源。而“每企一馆”也同样是以书籍为载体，会融入企业学院、企业间社交分享系统等多种功能。

至于书源问题，青番茄的图书来源主要有两种，自行采购以及根据读者需求量身订阅。

“我们和国内很多优秀的出版社有合作关系，比如三联、广西师大、中信等，从它们那里采购回书籍。”据张丽娟介绍，青番茄设置了专门的图书采购部，确保采购书籍的质量。如果用户没在网站上找到喜欢的书，可以在网站的量身订阅板块里通过系统来申请。目前，青番茄图书馆提供成功、励志、法律、管理等几十个大类别的图书约10万种图书。闯夜人创业论坛 cy-ren.com

免费背后

回归到青番茄的运营模式。它对用户提供的是免费借书、免费快递配送和还书服务，其覆盖城市有深圳、广州、北京、上海等12个之多，本月底还将开通成都、武汉、石家庄等城市，西安、长沙、秦皇岛等城市的开通日程定在下月。为开通城市提供免费快递服务，物流如何解决？而作为一家商业化公司，青番茄的盈利来自哪里？这个问题曾让很多人好奇。

在张丽娟看来，这些不需要太过担心。

“物流主要依靠第三方物流和我们自建物流配送体系。”她说，青番茄与D H L建立了合作，由后者提供快递服务；同时，青番茄自己也在各个开通城市设有仓储中心兼物流配送中心，在一定半径范围为用户提供物流支持。

物流配送运营无疑是块巨大的成本。用户不用为此买单，青番茄究竟靠什么来盈利呢？

事实上，青番茄实行的是会员制，主要包括大量的个人用户和企业会员，庞大的会员为网站带来了直接或间接的经济收益。

在个人客户方面，青番茄的核心是借阅卡和押金。用户需充值一定数额的押金后，才有权限借阅。为此，青番茄还引入了阅读“尺码”(M、L、XL、XXL)来确定用户可以借阅的图书数量、时间和需要充值的押金，比如M尺码需要充值110元，可以借2本书时间为14天等。当然，用户交纳的押金，在不想继续借阅时如数退还。

“我们不向个人用户收取费用，但当他们达到足够的量时，会为网站带来间接的经济效益。”张丽娟说这种效益将直接通过广告、商家活动等来表现。如果留心青番茄的网页，其实不难发现端倪。比如“宜家收纳城”、“星巴克杯装心事”，这些巧妙的软性植入广告和商业合作无疑昭示了青番茄对于个人用户的未来盈利途径。

企业客户则是青番茄更直接的一部分盈利来源。据张丽娟介绍，在青番茄成立前，他们走访了很多企业发现，几乎所有企业都很重视自己的企业图书馆或图书室建设，但是由于缺乏知识导航和专业人员，无论是国有大型还是中小民营企业，其图书馆的书籍采购和配置运作并不理想。“我们可以向企业提供专业人员采购回的书籍，并向员工提供借阅服务。”她说，这样一来企业在减少资源浪费的情况下能得到好的图书配置，青番茄也能通过提供服务收取费用。此外，对于企业客户还有很多增值服务，比如管理费、季度书单、每月书单等，这类外延服务都会随着青番茄的发展而完善起来。