网名叫“一九八六913”的24岁北京小伙，在淘宝网开了个专卖“谢耳朵T恤”的店。开业一年多已经取得五钻的不俗成绩，老板称这全靠“谢耳朵”的魅力。

为热播剧的T恤着迷

　　“谢耳朵”是刚得了艾美奖的美国情景喜剧《生活大爆炸》里的主人公之一谢尔顿。他是这部电视剧中人气最高最受欢迎的人物，拥有“粉丝”无数，中国“粉丝”给他起了个昵称叫“谢耳朵”。在《生活大爆炸》中，“谢耳朵”作为一个生活严格遵循固定模式的物理学家，他的所有衣服都是一个款式，就是里面一件长袖T恤，外罩一件短袖T恤。这种古怪的穿衣方式自“谢耳朵”开创后风靡美国，成为新的时尚。他几乎每次出场都要换一件，尤其是短袖T恤上的图案，完全切合他作为一个动漫迷、科幻电影爱好者和科学家的身份，其图案包括“超人”、“闪电侠”以及“电视测试卡”、“进化论”、“多普勒效应”、“薛定谔的猫”等。有网友统计，仅在第一季的17集中，“谢耳朵T恤”就出现了40多种不同的图案。目前播出三季，“谢耳朵T恤”款式已超过百套。

　　“一九八六913”说，他其实很早就注册了淘宝网店，但是一直没计划好卖什么；他曾经打算卖原创T恤，但是做的人已经比较多了，很难做出特色。因为他是一个美剧迷，看《老友记》的时候就曾经萌生过卖剧中主人公服装的念头，但苦于特色不足，难成系列。直到看到《生活大爆炸》，他和所有的“粉丝”一样，立刻被“谢耳朵T恤”迷住了，他当即决定就做这个。

　　去年三月，“一九八六913”的网店开张了。有了创意，真正实践起来也不是一件容易事，因为“粉丝”的眼光是非常挑剔的，制作出来的“谢耳朵T恤”必须要和剧中主人公所穿的一模一样。他先从网上截图，然后找来学美术的同学，照样子画下来。有时候一个图案要改很多次，直到完全一样。T恤的颜色也很关键，需要和剧照反复比较才能最终确定。

　　他制作的第一批“谢耳朵T恤”上市后，被“粉丝”追捧程度出乎他的意料，其中最受欢迎的一款——紫色“电视测试卡T恤”，累计售出已经超过1000件。

当“骨灰级粉丝”吸引“同道中人”

　　随着《生活大爆炸》的热播，卖“谢耳朵T恤”的网店也越来越多了，竞争不断加剧，但是“一九八六913”的这家却一直在“粉丝”群中保持稳固的地位。“一九八六913”认为，因为他自己就是《生活大爆炸》的“骨灰级粉丝”，所以最能明白“粉丝”的痴迷与热爱，能更贴心地满足他们的需求。

　　“一九八六913”透露，他倾注心血最大的一项工作，不是制作T恤，而是“宝贝描述”，这是为真正的“粉丝”准备的。所谓“宝贝描述”就是针对每一件出售的“谢耳朵T恤”，写出这件衣服出现在剧中哪一季哪一集，这件T恤的典故，还要有剧照、截图、解说等。如果不是超级“粉丝”，确实难以完成这项工作。这也是他和其它网店不同的地方，粉丝一看就知道是“同道中人”，立刻产生共鸣。

　　现在，“一九八六913”的“谢耳朵T恤”销量已经比较稳定，平均一个月能售出500件，赢利超过1万元。他已经拥有固定的客户群，主要是清华、北航、北理工等理科院校的大学生，他们有着和剧中四位科学家相似的生活经历和知识背景，很多人是铁杆“粉丝”，一有新款就会来买，还经常团购。

深挖“粉丝市场”

　　“一九八六913”先后推出了50多款经典的“谢耳朵T恤”，还自创了“谢耳朵假两件”，因为里面长袖外套短袖的穿衣方式虽有特色但太过麻烦，这种在短袖T恤上接出一段长袖的“假两件”一推出就非常受欢迎；他还推出了女款的“谢耳朵T恤”，以满足广大女“粉丝”的需求。

　　“一九八六913”说，没想到当初一时兴起的念头最终获得了市场的认可，由此证明“粉丝市场”潜力无穷，目前他打算开发《生活大爆炸》中的其它商机，因为剧中有特色的东西实在太多了，包括四个主人公经常玩的各种奇怪游戏，例如“3D国际象棋”等，还有“谢耳朵”用来叠T恤和袜子的叠衣板，“元素周期表浴帘”等。

　　评析：基于影视作品的热播，卖相应的玩具、服装、用品、饰品等定制形象产品，已经是一个渐渐得到人们关注的商业模式，其中动漫方面比较成熟。本文的创业者采用的也是同样的商业模式，这种模式的核心是要选择一个热播的影视剧，并且能够形成有购买力的“粉丝”群体，由于有影视剧在宣传和“教育”市场，消费群体能够快速形成并相对稳定。如果能够很好把握“粉丝”群体的需求特点，为“粉丝”群体量体创造产品和需求，就容易快速打开局面。根据这个思路，创业者还能找到更多类似的创业机会，但这个模式要注意知识产权问题，很多影视剧的形象授权都是收费的，要及早和版权单位接触合作，这样才能将业务做大做强，持续经营